Jeder von uns ist im Verkauf. Wir verkaufen täglich Produkte, Dienstleistungen oder Ideen. Es gibt Menschen, die mit ihrer Sprache darin erfolgreicher sind als andere. Vor allem im Vertrieb ist Überzeugungskraft ein wichtiges Element für den Geschäftsabschluss. Wie schaffe ich es, den Kunden zu überzeugen mein Produkt oder meine Dienstleistung zu kaufen? Es sind oft die magischen Worte, die das Zünglein an der Waage ausmachen. Ob beruflich oder privat: Überzeugungskraft resultiert zu großen Teilen aus der richtigen Kommunikation.

Die Kunst der richtigen Adresse

Menschen treffen Entscheidungen im Unterbewusstsein (Stummi) in Millisekunden. Dann schaltet sich unser Großhirn ein, das diese Entscheidung rechtfertigt und argumentiert. Adressieren wir also das Großhirn des Kunden, sprechen wir erst mal mit der falschen Adresse. Kennst du die Verkäufer, die dich in Grund und Boden reden beim Verkauf? Was das Produkt doch alles kann und welcher Knopf für was ist? Wenn du dich in dem Moment überfahren fühlst, dann warst du noch nicht bereit zu kaufen.

Kauf-Bereitschaft erzeugen

Du möchtest doch, dass der Gegenüber dir etwas abkauft. Eine Meinung, ein Produkt, etc. Um diese Kauf-Bereitschaft zu erzeugen, helfen dir die magischen Worte. Sie sprechen direkt das Unterbewusstsein an – die Entscheidungszentrale Stummi. Und das Schöne an Stummi ist, dass er größtenteils durch Konditionierung vorprogrammiert ist und nicht alles überanalysiert.

Stummi ist einfach gestrickt, denkt nicht besonders kompliziert und kennt nur „Ja“ und „Nein“. Er kennt kein „vielleicht“ oder „mal sehen“, denn er ist unglaublich stark und entscheidungsfreudig. Genau das ist die richtige Adresse, um die Kauf-Bereitschaft zu aktivieren.

Überzeugungskraft erhöhen

Die magischen Worte von Phil M. Jones (Exactly What to Say: The Magic Words for Influence and Impact) sind das Ergebnis von jahrelanger Erfahrung im Vertrieb. Natürlich ist Überzeugungskraft eine der wichtigsten Eigenschaften für den Vertrieb, doch wer möchte nicht generell überzeugender kommunizieren? Der Einfachheit halber, werde ich Vertriebssituationen durchspielen, die du einfach für dich adaptieren kannst.

Die Beispiele für die magischen Worte und Formulierungen sind teilweise nur kleine Veränderungen altbekannter Floskeln, bewirken aber in den meisten Fällen einen positiveren Ausgang.

 

Ich bin nicht sicher, ob das etwas für Sie ist, aber…

Mit diesem Satz passieren zwei Dinge im Unterbewusstsein deines Kunden:

  1. entspannt: ok, kein Druck, ich muss hier nichts entscheiden
  2. neugierig: was genau soll denn nichts für mich sein?

Und schon hast du den Kunden am Haken, denn diese Gesprächseröffnung beinhaltet „etwas“ und er möchte natürlich unbedingt wissen, was genau denn das etwas ist. Gleichzeitig lässt du dem Gegenüber alle Möglichkeiten offen, denn schließlich bist du dir doch nicht sicher. Der Kunde hat das Gefühl, dass es auf jeden Fall seine Entscheidung sein wird, ob „etwas“ etwas für ihn ist.

Die Löschtaste der Kommunikation

Ganz unscheinbar kommt ein kleines Wort daher, das wir oft benutzen, ohne die Wirkung bewusst wahrzunehmen. Das Wort „aber“. Wenn du einen zweiteiligen Satz formulierst, der dieses Wort im Mittelteil enthält, löschst du den ersten Satzteil automatisch.

  • Sie sind meine beste Mitarbeiterin und superfleissig,
    aber an Ihrer Pünktlichkeit sollten Sie noch arbeiten.
  • Der Urlaub war toll: schön warm und total entspannt,
    aber der Service hätte besser sein können und ….

Hast du es gemerkt, wie der erste Satzteil an Bedeutung verliert und wir uns auf den Inhalt des zweiten Teils stürzen? Stell dir die Situation vor: würdest du als Gesprächspartner eine Frage zum ersten Satzteil stellen oder zum zweiten?

Warum also solltest du eine Gesprächseröffnung mit einem „ABER“-Satz starten? Weil du nur ein Gefühl erzeugen möchtest und dann mit dem wichtigen Inhalt kommst.

Ich weiss nicht, ob das etwas für Sie ist, aber Sie möchten sich das vielleicht mal ansehen.

Das „aber“ ist dafür da, dass die volle Aufmerksamkeit auf dem liegt, was danach kommt. Dein Kunde soll sich nämlich ansehen, was du da für ihn hast. Und der erste Satz schafft die innerliche Bereitschaft dafür, das nicht nur zu tun sonder auch zu wollen.

Beispiele für den täglichen Gebrauch

Ich bin mir nicht sicher, ob das etwas für Sie ist, aber

– könnte es sein, dass Sie jemanden kennen, der…
– wir haben etwas vor fürs Wochenende und hätten dich gerne dabei.
– dieses Angebot haben wir nur noch diesen Monat und ich fände es schade, wenn Sie das verpassen würden.

 

Wie aufgeschlossen sind Sie, …

Na, aber hallo! Ich bin allem aufgeschlossen! Denn das Gegenteil wäre ja verschlossen, verbohrt und konservativ. Und genau weil ca. 90% der Menschen von sich denken, dass sie aufgeschlossen sind, funktioniert dieser Satz. Jeder möchte aufgeschlossen wirken.

Was damit ihm Unterbewusstsein deines Gegenüber passiert ist, dass eine natürliches Interesse entsteht. Die Attraktivität von dem, was nach dieser Einleitung kommt, steigt um ein Vielfaches.

Fruchtbarer Boden für neue Ideen

Wenn du eine neue Idee oder eine Veränderung vorschlagen möchtest, bereitet dieser Satz einen fruchtbaren Boden für deine Erklärung. Wir wissen ja wie Menschen auf Veränderung reagieren, denn Gewohnheiten zu pflegen und „das haben wir schon immer so gemacht“ ist wesentlich bequemer.

Mit deiner neuen Idee gefährdest du womöglich genau diese Komfortzone bei deinem Gegenüber. Und mit dem „Wie aufgeschlossen sind Sie, …“ erzeugst du eine Bereitschaft sich darauf einzulassen.

Beispiele für den täglichen Gebrauch

Wie aufgeschlossen sind Sie

– für eine alternatives Produkt?
– auszuprobieren, ob wir zusammen arbeiten könnten?
– einen neuen Ablauf auszuprobieren?

Und wenn so gar nichts geht, kannst du etwas verwegener werden:

Wie aufgeschlossen sind Sie, es wenigstens mal auszuprobieren?

 

Probier es aus

Diese zwei magischen Worte bzw. Formulierungen funktionieren sicher nicht immer und bei jedem.

Aber (got it?) ich kann dir nur empfehlen: probier es aus so oft du kannst und beobachte, wie dein Gegenüber reagiert.

In den nächsten Blogs werde ich dir von weiteren magischen Worten für eine überzeugende Kommunikation erzählen.