Wann immer es darum geht, jemanden von dir, deiner Sache oder deinem Produkt zu überzeugen, sind 6 menschliche Prinzipien entscheidend über den Ausgang. Wirst du es schaffen, die angestrebte Entscheidung zu erwirken oder nicht?

Dr. Robert Cialdini beschreibt in seinem Buch „Die Psychologie des Überzeugens: Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen“ über die 6 entscheidenden Prinzipien, um erfolgreich zu überzeugen. (Für diejenigen, die das Original lesen möchten: influence: The Psychology of Persuasion)

1. In Vorleistung gehen

Gefallen werden erwidert. Wenn du von jemanden zum Geburtstag eingeladen wirst, wirst du ihn beim nächsten Mal zu deinem einladen. Geh bei deinen Mitmenschen, Kollegen oder Kunden in Vorleistung und die Bereitschaft dir einen Gefallen zu tun wächst.

Überzeugen durch Personalisierung

Und wenn diese Vorleistung oder Aufmerksamkeit auch noch personalisiert wird, kann der Gefallen vergrößert werden. Eine Studie im Journal of Applied Social Psychology beweist, dass sich das Trinkgeld durch kleine Gefälligkeiten beim Überreichen der Rechnung dramatisch erhöht. Dabei wurde der Service selbst in keiner Weise verändert.

Im Versuch wurden einer Kontrollgruppe kostenlos Pfefferminzbonbons mit der Rechnung gereicht. Jede der drei Varianten hat das Trinkgeld um x% erhöht:

1. Wortlos mit der Rechnung
Dies führte zu 3% mehr Trinkgeld

2. Mit einem kleinen Hinweis
„Möchten Sie vielleicht ein Pfefferminzbonbons bevor Sie gehen?“ Dies brachte bereits 14% mehr Trinkgeld.

3. Wiederholt und personalisiert
Die ersten Pfefferminzbonbons wurden wie in 2. an den Tisch gebracht. Die Bedienung ging weg und kam gleich darauf nochmals mit den Worten: „Für Sie habe ich noch ein paar extra Pfefferminzbonbons, weil Sie so nett waren“.
In diesem Fall wurde 23% mehr Trinkgeld erzielt.

Es ist das Wie

Es zählt nicht, was du gibst oder dass du etwas gibst. Entscheidend sind drei wichtige Regeln, die dieses gegenseitige Win-Win-Prinzip erzeugen:

  • Sei der erste, der gibt. Gehe in Vorleistung.
  • Versuche das, was du gibst so personalisiert und exklusiv wie möglich zu machen.
  • Der Gefallen sollte unerwartet passieren

2. Ressourcen verknappen

Es reicht heute nicht mehr, dem Kunden zu erzählen, was deine Produkte oder Services sind und können. Immer wichtiger wird es, die Einzigartigkeit zu betonen. Was hebt dich ab von den anderen? Warum bist du oder dein Produkt besser?

Und der dritte und entscheidende Punkt: erzähl Ihnen neben den Dingen, die sie gewinnen können, auch von denen, die sie möglicherweise verlieren können.

  • Aktionen, die nur noch vor Weihnachten gültig sind.
  • Ware, die nur noch in gewisser Stückzahl vorhanden ist.
  • Ein Serviceangebot, das bei diesem speziellen Produkt dazu gepackt wird.

Verknappe die verfügbaren Ressourcen passend zu deinem Produkt. Wir Menschen verpassen oder verlieren ungerne etwas und schlagen dann lieber zu. Es könnte ja sonst jemand anders weg schnappen.

3. Autorität zeigen

Menschen glauben an Autorität und Titel. Das ist der Grund, warum im Gesundheitsbereich auch die Titel, Zertifikate und Auszeichnungen an den Wänden hängen. Das ist ein Weg zu überzeugen, dass du das, was du machst auch gelernt hast.

Dich als Kenner einer Materie vorzustellen ist kritisch und kann als hochnäsig empfunden werden. Ich persönlich kann das überhaupt nicht leiden, wenn jemand auf seine Verdienste oder Abschlüsse hinweist. Und dafür gibt es eine Lösung:

Mach es nicht selbst > lass es jemanden für dich machen.

Dies bietet sich z.B. im Vertrieb an: lass z.B. einen Kollegen oder die Assistenz dem Kunden nur kurz hallo sagen. Und bevor er den Anruf an dich weiterleitet, lässt er ein paar Worte über dich fallen. „In dieses Thema hat Herr Maier die größte Erfahrung. Er ist Spezialist darin und kann Ihnen mit Ihrem Anliegen am besten helfen.“ Und schwups bist du der Experte.

4. Kleine Zugeständnisse

Auch wenn du dein Gegenüber nicht zum großen Schritt überzeugen kannst, vielleicht geht er mit dir einen kleinen Schritt in diese Richtung. Wenn wir Menschen uns für eine Richtung entschieden haben und ein Stück gegangen sind, fällt es uns unglaublich schwer, nicht weiter zu gehen.

Öffentlich und sichtbar

Verstärkt wird dieses Gefühl, wenn wir es öffentlich bekunden. In einem Versuch wurden Anwohner gefragt, ob sie denn ein großes Schild im Garten aufstellen würden auf dem steht: Vorsichtig fahren. Die meisten wollten das nicht. Eine andere Gruppe wurde gefragt, ob sie ein kleines Schild im Fenster an der Eingangstür aufstellen würden mit dem Hinweis „Vorsichtig fahren“. Die Zustimmung wurde von fast allen gegeben ohne die Notwendigkeit zu Überzeugen. Was ist schon ein mini kleines Schild im Fenster – da bin ich doch verantwortungsbewusst und mache mit bei der guten Aktion.

Damit ist es öffentlich und sichtbar: ich setze mich für vorsichtiges Fahren ein.

Als diese Gruppe mit dem kleinen Schild 10 Tage später gefragt wurde, ob sie das große im Garten aufstellen würde, stimmten 4-mal so viele zu im Vergleich zur Gruppe, die davor keine kleinen Schilder hatte. Ich habe den Weg das zu unterstützen schon eingeschlagen.

Eigene Zustimmung ist mächtig

Du hast ein Geschäft, das mit Terminen arbeitet? Deine Patienten oder Kunden tauchen manchmal zu einem Termin nicht auf? Lass sie doch selbst den Termin auf die Terminkarte schreiben. Am Tisch. Vor den Augen anderer oder nur dir. Damit ist es öffentlich und selbst geschrieben. Das hat eine verstärkende und verpflichtende Wirkung.

5. Sei liebenswert

Na wer ist denn nicht gerne liebenswert. Sicher ist, dass Menschen nur bei dir kaufen, wenn sie dich mögen. Nach Sympathie kommt Vertrauen. Oder vertraust du jemandem, den du absolut nicht leiden kannst?

Entscheidende Faktoren

Es gibt drei Faktoren, die andere für uns liebenswert machen. Sympathie entsteht, bei Menschen, die

1. uns ähnlich sind,
2. die uns Komplimente machen und
3. die mit uns an den gemeinsamen Zielen arbeiten.

Ähnlichkeiten entdecken

Es gibt immer eine Gemeinsamkeit zwischen Menschen. Diese zu finden ist nur die Kunst. Also geh auf die Suche, erzähle von dir. Was für ein Auto fährst du gerne? Magst du Sauerbraten, Sport, Apple oder das Wetter? Es wird sich eine Gemeinsamkeit finden und damit ein Einstiegs-Small-Talk, der den ersten Sympathie-Mosaikstein legt.

Richtige Komplimente

Den meisten Menschen ist es unangenehm, wenn sie Komplimente bekommen. Findet einfach viel zu selten statt. Also sei vorsichtig mit dem Verteilen von Komplimenten. Erstens sollten sie absolut glaubwürdig, ehrlich und nicht zu übertrieben sein. Und um den Faktor Sympathie zu steigern, sollten sie vor der Verhandlung fallen.

Gemeinsame Ziele

Dein Kunde möchte ein bestimmtes Ziel erreichen und du hilfst ihm dabei. Einfach oder? Vergiss auf dem Weg dahin nicht, dass es ein gemeinsames Ziel bleiben sollte.

6. Automatismus der Nachahmung nutzen

Wir sind Nachahmer und das ist gut so. Es hilft uns als Kind zu verstehen, wie die Welt funktioniert und wie was funktioniert. Wir ahmen nach. In der Schule und im Berufsleben geht das so weiter: wir beobachten und imitieren. Wenn auch nicht immer 1:1 – aber wir ahmen nach, was wir gut oder passend finden.

Diesen Effekt kannst du auch nutzen, um dein Gegenüber zu überzeugen. Natürlich muss ich am Ende dein Kunde für dein Produkt entscheiden – aber auch er ist unsicher. Nutze die Macht der Nachahmung und der Masse:

  • 80% unserer Kunden entscheiden sich in diesem Fall so.
  • 75% der Gäste verwenden ihre Handtuch wieder.

Der letzte Fall stammt aus einem Versuch, der aufgezeigt hat, dass die Wiederverwendung mit diesem Schild um über 20% erhöht werden kann. Und je spezifischer und ähnlicher die referenzierten Personen zu mir sind, desto eher treffe ich die gleiche Entscheidung: 75% der Gäste in diesem Zimmer verwenden ihre Handtuch wieder.