Überzeugungskraft hängt ganz oft von der Formulierung eines Satzes ab. Dabei ändert sich nicht der Sinn oder die Intention sondern was die Frage beim Gegenüber auslöst. Du willst mit deiner Idee oder deinem Produkt überzeugen. Und was du gar nicht möchtest, ist deinen Kunden verunsichern. Dein Gegenüber soll sich wohl und sicher fühlen und sich für dich entscheiden. Hierbei helfen kleiner Änderungen in der Formulierung und Ansprache.

Noch Fragen?

Wie oft hast du am Ende deiner Präsentation folgendes gefragt:

Haben Sie noch Fragen?

Mit der Frage bewirkst du oft nicht das, was du möchtest. Diese Formulierung regt nämlich Stummi – unser Unterbewusstsein – an. Es lädt dein Gegenüber zum Grübeln ein: „Habe ich noch Fragen?“ oder „Warum fällt mir keine Frage ein?“. Diese Formulierung lässt einen erst recht über Fragen nachdenken. Und es fühlt sich komisch an, wenn einem keine Frage einfällt, denn da gibt es offensichtlich noch welche.

Voraussetzende Formulierung

Eigentlich möchtest du ja deine Präsentation schließen und lieber über die nächsten Schritte im Projekt sprechen. Also stell diese durchaus höfliche Frage doch ein bisschen anders:

Welche Fragen haben Sie für mich?

Was kommt jetzt beim Gegenüber an? Es gibt Fragen, die bereits da sind. Der Kunde muss nicht nach Fragen suchen. Und wenn er in dem Moment keine Frage hat, lautet die einfache Antwort: keine. Keine Fragen. Und er wird bei dieser Formulierung nicht darüber nachdenken, ob er noch Fragen hat.

Das Schöne ist, dass wenn die Antwort „keine“ ist, bist du einer Entscheidung wesentlich näher gekommen. Und was nicht passiert ist, dass ein „ich brauche noch Zeit darüber nachzudenken“ kommt.

What’s your number, baby

Nun ja, die folgende kleine Änderung in der Formulierung ist tatsächlich universal – also auch privat – anwendbar. Aber bleiben wir bei dir und deinem Kunden oder Interessenten, also jemanden, den du getroffen hast und dem du deine Idee oder dein Produkt verkaufen möchtest. Ihr hattet ein gutes Gespräch und jetzt geht es darum den Kontakt nicht zu verlieren.

Du möchtest seine Telefonnummer, um ihn anzurufen und am Gespräch anzuknüpfen. Also fragst du: könnte ich bitte Ihre Telefonnummer bekommen? Sofort gehen die Barrieren beim Gegenüber hoch. Eine auf Genehmigung basierte Formulierung macht es unglaublich schwer, das Ziel zu erreichen. Vermeide solche Formulierungen, die sich anfühlen, wie das unerlaubte Betreten der Privatsphäre. Natürlich kann es sein, dass du die Nummer bekommst, aber einfacher geht es mit folgender Umstellung, die keine komische Atmosphäre erzeugt:

Unter welcher Nummer erreiche ich Sie am besten?

Die einfache Veränderung des Satzes entspannt den Gesprächspartner. Er muss dir jetzt keine Erlaubnis geben sondern nur eine Zahlenabfolge – seine Telefonnummer.

Überzeugen durch Zugehörigkeit

Wir möchten alle dazugehören. Wir wollen keine Aussenseiter sein oder uns „abnormal“ verhalten. Das steckt tief in unserem Unterbewusstsein und Stummi achtet ganz genau darauf, dass wir hier nicht aus der Reihe tanzen. Mach dir das zunutze, wenn du an einen Punkt in der Verhandlung stößt, an dem du das Gefühl hast, es stockt. In diesen Momente, in denen dein Kunde Unsicherheit signalisiert, kannst du ihm helfen.

Zwischen dir und dem Abschluss steht genau die Unsicherheit deines Kunden. Deine Aufgabe ist also nicht zu verkaufen, das würde die Unsicherheit erhöhen. Du bist der Entscheidungskatalysator. Nimm deinem Kunden die Ängste und bestärke ihn darin, die richtige Entscheidung zu treffen. Wie? Mit dem menschlichen Wunsch dazu zu gehören.

Sie und ich

Die kleinste gemeinsame Gruppe sind du und dein Kunde. Eine Gruppe zeichnet sich dadurch aus, dass sie Gemeinsamkeiten hat. Bei der richtigen Auswahl geht es um Authentizität und Einschätzung. Wie tickst du und welche deiner Werte könnte auf dein Gegenüber passen?

Was diese gefundenen Gemeinsamkeiten bewirken? Sie schaffen gegenseitiges Vertrauen.

Ich denke Sie sind ähnlich wie ich…

… Sie legen Wert auf langfristige und vertrauensvolle Zusammenarbeit.

… Sie wollen sich auf Ihre Geschäftspartner verlassen können.

Mit dieser Formulierung passieren zwei Dinge: erstens erfährt dein Kunde etwas über deine Werte und zweitens bestätigt er durch sein Nicken, dass er zustimmt. Und diese Zustimmung ist ein Signal, dass er auch in diese Gruppe gehört. Du und er – Brüder im Geiste.

Was alle machen

Die nächst größere Gruppe, die du nutzen kannst, sind deine anderen Kontakte. Manchmal sind es allgemeine Märkte, spezifische Branchen oder einfach deine anderen Kunden – also oft seine Mitbewerber. So oder so, wird dein Gegenüber interessiert daran sein, was die so machen. Und das ist deine Chance, um den nächsten Schritt einzuleiten.

Die meisten / meiner Kunden / in der Branche / Menschen…

Wir nutzen den Effekt, dass Menschen dem vertrauen, was viele machen. Die können sich ja schließlich nicht alle irren. Zusätzlich geben wir eine Handlungsempfehlung. Viele Menschen mögen und wollen es sogar, dass man ihnen signalisiert, was zu tun ist. Aber Achtung: ohne die Entscheidung vorweg zu nehmen. Wähle die Formulierung so, dass du nach wie vor offen bist. „Mit den meisten meiner Kunden nehmen unser Angebot der Testphase an.“ oder „Die meisten meiner Kunden starten mit einer kleinen Bestellung verschiedener Produkte, um zu sehen, wie sie sich in der Praxis bewähren.“

 

Zusammenfassung

Menschen von etwas zu überzeugen hängt oft davon ab, wie gut du darin bist, Unsicherheiten abzubauen. Durch einfache Veränderungen der Wortwahl, erzeugst du Sicherheit und näherst dich der Kaufentscheidung.

Es geht nicht um Manipulation!

Menschen erkennen es früher oder später, ob sie manipuliert werden. Du möchtest ja schließlich eine langfristige Partnerschaft mit deinem Kunden eingehen. Bei den Formulierungen der Zugehörigkeit („Ich denke, Sie sind ähnlich wie ich…“ oder „die meisten Menschen…“) solltest du wirklich authentische Aussagen verwenden.

Im einen Fall lässt du deinen Kunden wissen, welche Werte du vertrittst und im anderen Fall erfährt er etwas über deine Erfahrungen. Wie läuft dein Geschäft „normalerweise“ mit anderen Menschen/Kunden ab. Keinesfalls solltest du hier Aussage erfinden, die nicht zu dir passen oder überhaupt nicht stimmen. Authentizität schafft Vertrauen. Manipulation fliegt irgendwann auf.