Du hast eine Idee oder etwas zu verkaufen? Dann ist das Wichtigste, dass du die richtigen Personen dafür interessieren kannst. Dabei wird es umso schwieriger, wenn du diese Menschen nicht persönlich kennst. Wie also kannst du Fremde dafür gewinnen, sich für dich und dein Ding Zeit zu nehmen? Frag deren Stummi und nicht die Person.

 

Appetit machen und Termin vereinbaren

Wenn du auf Fremde zugehst und deine Idee verkaufen willst, gibt es nur ein Ziel: NICHT VERKAUFEN. Du willst einen Termin. Du möchtest, dass sich diese Person für dich Zeit nimmt. Dein Ziel ist also einen Termin zu vereinbaren.

Also warum sollte jemand mit dir nochmal Zeit verbringen wollen? Genau: weil du kein Zeit-Verschwender sondern ein Mehrwert-Bringer bist. Wenn du dich vorbereitet hast, solltest du ein paar Punkte kennen, bei denen du dem Gegenüber helfen kannst.

Vorbereitung Redeskript

Schreib dir genau auf, was du sagen möchtest und beziehe dich dabei auf das, was du recherchiert hast:

  • Du verkaufst Modernisierungen und kennst den veralteten Maschinenpark des Kunden?
  • Als Website-Agentur kann es der etwas biedere Auftritt dieser Firma sein.
  • Deine Idee könnte Kapazitätsprobleme oder Abläufe vereinfachen?

Egal, was es ist, denk an dein Gegenüber und das, was ihn stört. Erstmal geht es nicht um dich und was du kannst oder weisst. Es geht um das was die Person gewinnen kann. Das ist der Köder.

Köder ausgeworfen, Termin fixieren

Hast du es geschafft, dass die Person Interesse an deiner Idee oder deinem Produkt hat, dann mach den Termin fix. Und jetzt kommt es auf die Fragestellung an, denn geschlossene Fragen führen bei frischen Kontakten oft zu einem „nein“.

Stell die Frage offen und an Stummi direkt

Wichtig bei der Frage ist, dass das Gegenüber nicht über Ja oder Nein nachdenkt sondern an freie Termine denkt.

Wann genau passt es bei Ihnen am besten?

Mit dieser Frage sprichst du direkt das Unterbewusstsein an, das „nein“ als Option ausblendet und direkt nach freien Terminen sucht. Die Unterstellung in der Formulierung „es passt, die Frage ist nur wann“, startet sofort die Maschinerie im Gehirn und es geht nur noch um die Fixierung des Termins.

Je nach Situation oder Thema, machen Ergänzungen der Frage Sinn:

Wann genau passt es bei Ihnen am besten,…
… das im Details zu besprechen?
… die Idee auszuarbeiten?
… über ein Konzept zu schauen?

Starte und beende den Termin erfolgreich

Du hast den Termin bei deinem potentiellen Kunden oder Interessenten deiner Idee. Jetzt geht es darum, die Spannung zu halten, richtig zu starten und verbindlich auseinander zu gehen. Diese Anfangsphasen sind ganz besonders fragil, denn es besteht noch keine starke Verbindung und es gibt noch nichts zu verlieren.

Behalte die Führung der Unterhaltung

Wer fragt, der führt. Ein uraltes Sprichwort, das absolut richtig ist. Versuche die Unterhaltung zu beherrschen und in deinem Sinne zu führen. Wichtig hierbei ist, die Fragen so zu stellen, dass eine positive Stimmung herrscht. Und gut gelaunt ist jeder, wenn man ihn nach seiner Meinung fragt.

Vielleicht hast du beim ersten Treffen eine Broschüre überreicht oder eine Mail geschickt? Dann ist das ein guter Aufhänger, um das Treffen zu starten. Und zwar schnell, bevor sich der Kunde entschuldigt, dass er noch nicht dazu gekommen ist, sich das anzusehen.

Begrüßung und los

Gleich bei der Begrüßung kannst du mit einer Unterstellung eine für dich positive Situation erzeugen:

Sie sind vermutlich noch nicht dazu gekommen, sich das anzusehen.

Jetzt passieren zwei Dinge: erstens nimmst du den Raum für Entschuldigungen und zweitens verliert dein Gegenüber nicht sein Gesicht, denn du signalisierst, dass du das erwartet hast. Was als nächstes passiert ist genau das, was du möchtest. Durch die Beschreibung des negativen Szenarios hinterlässt du eine Spur von schlechtem Gewissen. Dein Gegenüber wird dazu tendieren, es wieder gut zu machen oder dir zu sagen, wann und wie er das Versäumnis nachholt.

So oder so entsteht eine Situation für dich, die du auflösen und positiveren kannst durch einen einfachen Satz:

Kein Thema, wir schauen uns das gemeinsam an.

Fragen, die gewinnen

Sollte dein Gesprächspartner die Mail doch gelesen haben oder du hast ihn inzwischen auf Stand gebracht, dann steht eine kleine Feedback-Runde an. Dich interessiert ja schließlich, wie deine Idee oder dein Produkt ankommt. Was hält der Kunde davon? Aber genau so stellen wir die Frage nicht. Jetzt brauchen wir eine teilweise geschlossene Frage, die unser Gegenüber in die von uns gewünschte Richtung lenkt.

Wir wollen den Kunden ja für uns und unsere Idee gewinnen – warum also Raum lassen für ein negatives Feedback? Frag also nicht offen: wie fanden Sie die Idee?, sondern:

Was hat Ihnen daran gefallen?

Wieder wird automatisch die Maschinerie im Kopf angeworfen, nach dem Positiven zu kramen.

Das Ende ohne Ende

Die Gelegenheit zur Präsentation deiner Lösung oder Idee ist vorbei und du hast klar aufgezeigt, wo du dem Interessenten helfen kannst. Vielleicht gab es beim einen oder anderen Punkt auch Zustimmung durch Kopfnicken. Diese positive Situation gilt es zu nutzen.

Du möchtest am Ende des Treffens nicht einfach so auseinander gehen. Wenn das nämlich passiert, passiert sehr wahrscheinlich nichts. Also solltest du ein verbindliches Ende erzeugen und den Kunden für den nächsten Schritt gewinnen. Ich kann davon ein Lied singen, denn ich bin ganz schlecht im Abschließen aus Angst zu fordernd zu sein. Das Gefühl jemanden vor den Kopf zu stossen widerstrebt mir. Und so hoffe ich meist darauf, dass die richtige Entscheidung für mich fällt. Das passiert nicht immer.

Was du aber erzeugen kannst – ohne dieses unangenehme Gefühl – ist die richtige Atmosphäre. Du brauchst keine Entscheidung in dem Moment, es sollte nur klar sein, was die nächsten Schritte sind. Die meisten Menschen sind froh, wenn jemand das Ruder in die Hand nimmt. Und hey: das bist du. Du weisst ganz genau, was als nächstes passiert, was die nächsten Schritte sind. Und genau das sprichst du aus.

Als nächstes nehmen wir uns Ihre detaillierten Anforderungen vor und dann sollten wir einen Termin fixieren, wann das Projekt startet. Ich führe Sie durch alle Schritte des Prozesses, damit Sie wissen, welche Leistungen Sie erhalten.

Du führst die Unterhaltung. Du sagst, was als nächstes passiert. Aber ende mit einer leichten Entscheidung. Der Hammer war zu erwähnen, dass der Projektstart fixiert werden soll. Jetzt bedarf es einer Auflockerung und einer richtig einfachen Entscheidung am Ende:

Das würde ich alles vorbereiten. Welche Adresse wäre die beste, um die Korrespondenz auszutauschen?

Das ist eine einfache Frage und führt zu einer einfachen Entscheidung. Das Gegenüber entscheidet nur, wohin du etwas schicken sollst. Je einfacher die letzte Frage ist, umso schneller und leichter bekommst du eine Entscheidung.

Zusammenfassung

Das Wichtigste im Zusammentreffen mit Kunden oder Menschen, die du überzeugen möchtest, ist, das Ruder nie aus der Hand zu geben. Und Führung in der Kommunikation behält man durch die richtigen Fragestellungen. Und das will gut vorbereitet sein. Niemand möchte Zeit an jemanden verschwenden, der nur Zeit stiehlt.

Erarbeite den Mehrwert, präsentier ihn kurz und knapp. Es soll ein Appetitmacher sein. Besteht Interesse, ist dein Gegenüber reif für die Terminvereinbarung. „Wann genau passt es bei Ihnen am besten?“ impliziert, dass es passt und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass der Termin stattfindet.

Beim Termin ist es wichtig weiterhin die Kontrolle in der Kommunikation zu behalten und mit dem Start „Vermutlich sind Sie noch nicht dazu gekommen…“ Wind aus dem Segel zu nehmen und eine für dich positive Situation zu erzeugen mit „kein Thema, wir schauen uns das gemeinsam jetzt an“. Positives Feedback holst du automatisch mit der Frage „was hat Ihnen daran gefallen?“ und vergiss nicht einen verbindlichen Abschluss zu erzeugen. Sag was als nächstes passiert und ende mit einer ganz einfachen Entscheidungsfrage nach Adresse oder Telefonnummer.