Vorbereitung ist eine entscheidende Säule für den Erfolg im Vertrieb. Du willst das Interesse des Kunden. Also interessiere dich für ihn!. Bereite dich für den Kunden so gut vor, wie du es für ein Bewerbungsgespräch machen würdest. Was soll das Ergebnis des Gesprächs sein? Führe das Gespräch genau auf dieses Ziel hin. Wie soll dich der Kunde sehen? Dieses Bild stellst du dar in allem was du machst, wie du dich gibst, pflegst und kleidest.

Das Interessanteste im Kundengespräch

Ist erst mal nicht das Produkt und schon gar nicht du! Du möchtest interessant wirken? Dann hör auf, von dir zu erzählen. Das Interessanteste auf der ganzen Welt für jemanden ist: ER SELBST.

Zeig Interesse am Kunden

Du möchtest, dass der Kunde nicht nur einmal bei dir kauft sondern immer und immer wieder? Das geht nur, wenn der Kunde eine Sympathie für dich hat. Wenn er dich mag. Ich meine nicht tiefe liebevolle Gefühle. Es geht auch nicht darum Freunde zu machen. Wobei der Weg irgendwie schon vergleichbar ist.

Traust du jemandem, den du nicht magst?

Für den Kunden ist das Wichtigste: er selbst. Also zeig Interesse an ihm als Person, an seinen Problemen und Sorgen. Mit was hat er tagtäglich zu kämpfen? Und damit meine ich alles. Nicht nur das, was in direktem Zusammenhang mit deinem Produkt oder Service steht. Das kostet Zeit. Je nach Gegenüber richtig viel Zeit. Manche Menschen haben einfach viel zu erzählen oder/und auch zu klagen. Aber denk immer daran: Wie würde es sich für dich anfühlen, wenn jemand dir bei all deinen Themen echt zuhört? Ist schön oder?

Und stell dir die Frage selbst: würdest du jemandem vertrauen, den du nicht magst? Denn ohne Sympathie kann nur schwer Vertrauen entstehen.

Die zwei wichtigsten Meilensteine auf dem Weg zur Kaufentscheidung deines Kunden:

  • Kann er dich leiden? Mag er dich?
  • Bringst du ihm einen Mehrwert?

 

Sei kreativ und schaffe Mehrwert

Das ist die Königsklasse im Vertrieb. Ich meine hier nicht irgendwelche Features oder Geschenke, die du rund um dein Produkt auftürmst. Das ist vielleicht mehr Wert für den Kunden, aber richtig kreativen Mehrwert zu schaffen ist aufwändig. (Major Account Sales Strategy von Neil Rackham)

Der eigentliche Mehrwert deines Produktes steckt oft nicht im Produkt selbst sondern in dem echten Problem, das es löst. So hatte XEROX mit seiner Erfindung doppelseitig drucken zu können zuerst keinen Erfolg. Erst nach langer Recherche fanden sie den echten Mehrwert: Damals wurde viel mehr per Post versandt als heute und doppelseitig zu drucken reduzierte die Versandkosten um ein Vielfaches. Genau diesen Mehrwert – möglicherweise aus einem ganz anderen Bereich – lassen dein Produkt zum Retter werden. Das ist Mehrwert.

Interesse wecken durch Zeitreise

Du hast Interesse gezeigt und deine Hausaufgaben gemacht: also kennst du den Mehrwert, den du deinem Kunden bringen kannst durch dein Produkt oder Service. Nun wissen wir, dass Menschen auf Basis ihrer Gefühle Entscheidungen treffen. Wie wäre es also, wenn du genau diese Gefühle wecken oder ansprechen könntest? Lass Dein Gegenüber eine kleine Zeitreise machen und den Mehrwert fühlen und sehen.

Wie würdest du dich fühlen…

Im Verkaufsgespräch gibt es diesen Punkt, bei dem der Kunde zögerlich ist. Vielleicht konntest du die Vorteile für ihn noch nicht richtig adressieren. Dann lass ihn doch das für dich machen. Schick ihn auf eine Zeitreise mit folgenden Fragen:

Wie würden Sie sich fühlen, wenn Sie…

  • dadurch x Euro jährlich sparen würden?
  • Ihre Konkurrenz in 3 Jahren total abhängen?
  • den Anschluss verpassen?
  • so dieses Problem in Zukunft lösen könnten?

Positive vs negativ

Leider, leider beweisen Studien, dass ein potentieller Verlust motivierender für uns Menschen ist als ein potentieller Gewinn. Ich persönlich bevorzuge die positive Motivation. Was sich allerdings als sehr schöner Kompromiss anbietet, um deinem Kunden den letzten Schubs zu geben, ist der Vergleich:

Wie würden Sie sich fühlen, wenn Sie sich eben nicht von der Konkurrenz abhängen lassen
sondern als Erster vorne mit spielen?

Nichts beschleunigt eine Kaufentscheidung so sehr wie eine potentielle Gefahr für den Kunden.

Zeitreise mit Phantasie und Bildern

Bilder sagen mehr als Worte. Diese Bilder in den Kopf deines Kunden zu pflanzen, nennt man Storytelling. Male die Zukunft deines Kunden und die Vorteile, die dein Produkt für ihn bringen. Das Prinzip ist in unserem Gehirn verankert: Was du dir nicht vorstellen kannst, hat geringe Chancen Realität zu werden. Und umgekehrt: Was du dir vorstellen kannst, wird wahrscheinlicher passieren.

Mit den Worten „Stellen Sie sich nur mal vor, ….“ aktivierst du das Unterbewusstsein deines Gegenübers, sich auf deine Geschichte einzulassen. Unser Unterbewusstsein (Stummi) liebt Storytelling, Bilder und kann gar nicht anders als dir auf diese Bilder-Zeitreise zu folgen.

Zusammenfassung

Interesse hat jeder am meisten an sich. Nutze diese Tatsache, um deine Überzeugungskraft zu erhöhen. Echtes Zuhören und detaillierte Recherche zeigen das am Besten. Sympathie ist eine wichtige Basis für das Entstehen von Vertrauen. Wenn ich jemanden nicht mag, fällt es mir unglaublich schwer ihm zu vertrauen.

Dann identifiziere die Probleme deines Gegenüber. Sobald du DAS Problem deines Kunden gefunden hast, nimmt ihn mit in diese Zukunft.

Lass ihn fühlen, wie es wäre, wenn

Lass ihn sehen, wie diese Zukunft aussieht

Storytelling spricht direkt mit Stummi und der liebt es in Bildern zu denken und Zeitreisen zu unternehmen.