Gleich vorweg: es geht nicht um Manipulation sondern darum, dass beide Seiten gewinnen. Je mehr du nämlich auf die Bedürfnisse deines Gegenübers eingehst, desto mehr werden (quasi automatisch) deine eigenen Bedürfnisse befriedigt. Im ersten Moment hört sich der Aufruf unglaublich an: Sei altruistisch, um egoistisch zu sein.

Das Prinzip dahinter ist die Gegenseitigkeit, die bereits in der Bibel beschrieben wird. Wer gibt, dem wird gegeben oder wie du mir, so ich dir. Wenn du auf die Bedürfnisse deiner Mitmenschen, Kollegen, Kunden oder Mitarbeiter eingehst, dann „schuldet“ er dir einen Gefallen.

Bedürfnisse richtig befriedigen

Motivation basiert auf einem Motiv, das dich antreibt deinem Ziel näher zu kommen. Freud beschreibt dies als Triebdruck, da er alle Bedürfnisse in Triebe und Antriebe einteilte. Folglich entsteht Motivation durch die Befriedigung dieser Bedürfnisse.

motivieren = der andere tut, was ich will

Auf den anderen eingehen

Welche Bedürfnisse kannst du denn bei deinem Gegenüber befriedigen? Auf Stufe 1 der Maslowschen Bedürfnispyramide ist dies offensichtlich. Wenn jemand Hunger hat, … Interessanter werden die Stufen 2-4: Sicherheit, Soziale Bedürfnisse und Anerkennung. Maslow fasst diese beiden Begriffe der Stufe 2+3 oft mit Liebe – also innerer Sicherheit – zusammen. Hier gilt es herauszufinden, was deinem Gegenüber wichtig ist.

Echtes Interesse und Empathie

Wie oft denken wir, dass wir genau wissen, wie jemand tickt. Manchmal treffe ich so schnell Annahmen, dass ich es nicht mal merke. Andere zu motivieren bedeutet aber genau das nicht. Keine Annahmen treffen sondern echtes Interesse bekunden.

Sprich mit deinem Kunden und interessiere dich echt für ihn und seine täglichen Kämpfe. Hör deinem Partner zu und lies zwischen den Zeilen. Du wirst mit der Zeit die unbefriedigten Bedürfnisse erkennen an bestimmten Formulierungen. Es geht nicht darum, das zu tun, was du für das Beste hälst.

Bedingungslose Liebe

Dieser Ausdruck passt in eine Partnerschaft, aber doch nicht zur Beziehung mit meinem Kunden?! Doch irgendwie schon. Denn bedingungslose Liebe bedeutet auch, dass ich mein Gegenüber genauso akzeptiere, wie er ist. Wenn mein Chef gemein zu mir ist, dann akzeptiere ich das und versuche herauszufinden, was denn seine unbefriedigten Bedürfnisse sind. Jeder hat ein Motiv sich genau so zu verhalten, wie er es macht. Denn gemeines Verhalten verlangt ebenso nach Streicheleinheiten – nur eben die negativen.

Anderen einen Gefallen zu tun und nett zu sein (auch wenn das bei manchen Menschen schwer fällt), macht dich glücklich. Ihr beide fühlt die Glückshormone und es steckt an. Veränderung bei Menschen dauert meist sehr lange. Es gibt Rückschläge und es kostet Kraft.

Verkaufe das Brutzeln

Je besser sich dein Gegenüber die Zielsituation vorstellen, desto motivierter wird er. Wir sind visuelle Tiere und unser Stummi (Unterbewusstsein) liebt Bilder und Geschichten. Elmer Wheeler (Verkaufsprofi) formulierte das so:

Don’t sell the steak – sell the sizzle.

Verkaufe nicht das Steak, verkaufe das Brutzeln. Beschreibe die Zielsituation genau und gehe dabei auf die Bedürfnisse deines Gegenübers ein. Nehmen wir mal an, dein Kunde beklagt sich immer wieder, dass er nicht die Anerkennung (Stufe 4) erhält, die er verdient. Wie kann dein Produkt oder Service dazu beitragen, dass sich das ändert? Wie könnte die Zielsituation aussehen und welche Vorteile würde er sich dadurch ins Haus holen, die als sein Verdienst gesehen werden?

Verhalten ändern durch Motivation

Wenn du jemanden motivieren möchtest, das zu tun, was du möchtest, dann soll sich ja das Verhalten des anderen ändern. Und du motivierst jemanden, wenn du seine unbefriedigten Bedürfnisse ansprichst und ihm klar machst, wie sein Verhalten diese befriedigen kann. „Mit meinem Produkt steigern Sie die Produktivität um mindestens 20% und übertreffen damit die vorgegebenen Ziele. Das erzeugt die verdiente Anerkennung in der Geschäftsführung.“ „Unser Waschmittel wäscht so rein, dass es sogar ihrem Mann auffallen und er sie dafür loben wird.“

Zielsituation und Gefühle

In der Werbung wird das Verkaufen des Gefühls dauernd benutzt. Wie geht es mir, wenn ich das Produkt habe und welches Bedürfnis von mir wird dabei befriedigt. Anerkennung, Status, … wenn ich mich angesprochen fühle, werde ich motiviert zu kaufen.

  1. Bedürfnisse des anderen erkennen
  2. Befriedigung dieser Bedürfnisse als Zielsituation definieren
  3. Verhalten aufzeigen, das zur Zielsituation führt

 

Richtiges Lob

Wenn wir uns die Stufe 4 der Bedürfnispyramide ansehen, geht es um Anerkennung – also Lob. Ob das nun Komplimente, ein „ich liebe Dich“ oder anerkennende Worte sind, wichtig dabei ist, die Orientierung des anderen vorher zu kennen. Vera von Birkenbihl unterscheidet hier zwei Typen von Orientierung:

  1. Seins-Orientierung (Ich liebe dich, weil du bist)
  2. Tuns-Orientierung (Ich liebe dich, weil du tust, was ich will)

Welcher Typ jemand ist und welches Lob folglich ankommt, entscheidet die Ausrichtung des Gegenübers. Diese Orientierung wird durch unsere Erziehung geprägt. Wurden wir einfach so geliebt, also gelobt für unsere Anwesenheit oder eher für etwas, das wir gemacht hatten? Du kannst dir mit der folgende Auflistung zu den Orientierungen überlegen, was du selbst bist. Wir sind alle beides – haben aber einen klaren Schwerpunkt. Ich bin tendenziell ein Tuns-orientierter Mensch und liebe auch Wettbewerbe.

Seins-Orientierung

  • Contra Leistungsdruck und deren Benotungssysteme
  • Anti Elitegruppen, die leistungsbasiert sind
  • Mag keine Wettbewerbe
  • Umstände sind schuld am eigenen Versagen
  • Bei Fehlern: was ist passiert?
  • Elitegruppen werden geboren
  • Ich lebe nicht, um zu arbeiten
  • Abwarten und Tee trinken
  • Kleider machen Leute

 

Tuns-Orientierung

  • Pro Leistungsdruck und deren Benotungssysteme
  • Leistungsgesellschaft
  • Nimmt gerne an Wettbewerben teil
  • Eigenes Unvermögen ist schuld am Versagen
  • Bei Fehlern wird der Schuldige gesucht
  • Elite entsteht durch Leistung
  • Ohne Fleiß kein Preis!
  • Von nichts kommt nichts
  • Müßiggang ist aller Laster Anfang
  • Erst die Arbeit dann das Vergnügen

Erkennen der Orientierung

Wenn du also erkannt hast, welche Orientierung dein Gegenüber hat, weisst du, welches Lob richtig ankommt. Du wirst niemals einen seins-orientierten Menschen mit einem Wettbewerb motivieren können. Im Gegenteil. Genauso möchte ein tuns-orientierter Mensch für seine Leistungen gelobt werden, nicht für seine Anwesenheit.

Motivation durch Lob sind keine Komplimente. Ein „Du siehst heute richtig gut aus, das Kleid gefällt mir“ hört jeder gern. Das Verhalten veränderst du damit nicht. Um das zu erreichen, bedarf es Motivation durch passendes Lob.

Millenials oder unsere zukünftige Arbeitswelt

Ein schönes Beispiel für fehlgeleitete Motivation ist der derzeitige Wandel in der Berufswelt. Die Babyboomer (bis 1965 geboren) haben für den Aufbau Deutschlands gekämpft, die Generation X (bis ca. 1990 geboren) wurden von dieser leistungsorientierten Generation geprägt. Ich gehöre zur Generation X und sehe mich ganz klar als tuns-orientiert. Meiner Generation ging es sehr gut: es gab keinen Krieg, keinen Hunger und wir hatten alles, was wir brauchten. Die Millenials (Generation Y ab ca. 1990 geboren) profitierten noch mehr vom Wirtschaftswachstum und dem, was die Generationen davor erarbeitet haben.

Millenials werden selbstbewusst erzogen und geniessen eine gute Ausbildung. Wir können uns das jetzt schließlich leisten – ohne dass die Kinder viel dafür leisten müssen. Ich übertreibe jetzt natürlich und es gibt kein schwarz und weiss. Aber schau dir das inzwischen gute Viertel deiner Millenial-Kollegen an. Hast du das Gefühl, dass sie durch nichts mehr zu motivieren sind? Ja? Dann überleg mal, ob du mit einem tuns-orientierten Lob hier jemanden motivieren möchtest, der total seins-orientiert ist…

Manipulation vs Motivation

Bei der Motivation werden die Bedürfnisse beider Seiten befriedigt. Im Gegensatz dazu, werden bei der Manipulation nur die Bedürfnisse des Manipulierenden befriedigt. Und sei dir sicher: jeder Mensch erkennt Manipulation – früher oder später. Wenn ich nicht aus der Situation oder von meiner Verhaltensänderung profitiere und keines meiner Bedürfnisse befriedigt wird, fühle ich mich betrogen.

Das Prinzip ist bei beiden gleich: Wenn du jemanden manipulierst oder motivierst, dann schuldet er dir etwas. Im Fall der Manipulation allerdings, wird es ein Heimzahlen im negativen Sinne.

Motivation erkennst du daran, dass die Bedürfnisse beider Seiten befriedigt sind.