Wir hören überall: Neue Kunden zu gewinnen ist eine der Hauptaufgaben im Vertrieb. Und während alle über die Qualifizierung von Kunden sprechen, ist Disqualifizierung oftmals viel entscheidender für den Erfolg eines Unternehmens.

Nicht passende Kunden abzulehnen wird immer wichtiger, wenn es darum geht ein Unternehmen gesund aufzustellen. Vor allem Neukunden, die sich über den aktuellen Wettbewerb beschweren oder schwierig zu gewinnen sind, sollten mit Vorsicht genossen werden. Aber im Gegenteil, sie wecken unseren Jagd- und Wettbewerbsinstinkt.

 

Der Neukunde des Wettbewerbs

Stell dir vor, du sitzt bei einem potentiellen Neukunden und er erzählt dir, wie unglücklich er ist über seinen aktuellen Lieferanten. Wie unzufrieden er ist über Lieferzeiten, Qualität, den Leistungen und den Service des aktuellen Lieferanten. Und das läuft dir alles runter wie Öl. Wer hört nicht gerne, dass der Wettbewerb schlecht performt?

Kein Lieferant ist nur schlecht

Anstatt jetzt nachzufragen, was denn genau nicht funktioniert oder sogar beim Wettbewerb nachzuhaken, fängst du an dich siegessicher zu fühlen. Den Kunden schnapp ich meinem Wettbewerb weg.
Aber hast du mal darüber nachgedacht, dass dein Wettbewerb vielleicht sogar richtig gut oder sogar clever ist? Dass das Problem nicht der Lieferant sondern der Kunde ist? Holst du dir möglicherweise ein faules Ei ins Kundenportfolio?

Frühe Disqualifizierung ist wichtig

Bevor du nun diesen neuen Kunden mit allem was du hast gewinnen willst, teste seinen Willen zur Zusammenarbeit. Denk an alle Schnittstellen, bei denen der Kunde auch seinen Teil beisteuern muss.

Mach den Test

Frage bei deinem potentiellen Kunden die Informationen an, die du üblicherweise für deine Projekte brauchst:

  • Zeichnungen, die du brauchst, um bestimmte Teile zu fertigen.
  • Maße, die für bestimmte Anbindungen, Einbauten notwendig sind.
  • Elektrische Anschlüsse, um dein Produkt anzubinden.
  • Detaillierte Beschreibungen über Lieferumfang und Ausführung.

Wenn du merkst, dass die Unterlagen perfekt sind, dann leg los. Es ist allerdings sehr wahrscheinlich, dass genau dieser Kunde, der sich so sehr über den aktuellen Lieferanten beschwert, auch einen Teil der Verantwortung trägt.

Klarheit beim Auftrag ist entscheidend

Und fang ja nicht an, einen Auftrag abzuwickeln, wenn nicht alles klar ist. Denn damit gibst du deinem Kunden jede Möglichkeit zu reklamieren. Stell dir vor, du erhälst eine Bestellung über bedruckte Platten mit 4 Bohrungen. Das Motiv stellt dir der Kunde – es gibt aber keine Zeichnung über die Position der Bohrungen. Und am Telefon wird dir gesagt: na in den Ecken, wo sonst – und ach ja – bitte auch die Ecken leicht abkanten. Fang nicht an mit diesem Auftrag bevor du nicht genaue Zeichnungen hast. Oder lass dir die Zeichnungserstellung bezahlen.

 

Disqualifizierung der Nicht-Wollen-Kunden

Du hast schon viele Stunden investiert, um diesen einen neuen Kunden zu gewinnen und er springt einfach nicht an? Er sieht einfach keinen Mehrwert? Keiner deiner Vorteile zieht und die Differenzierung zu deinem Wettbewerb begeistert ihn nicht? Dann solltest du über dein Zeitmanagement nachdenken.

Gib nicht auf für immer

Wenn dein Kunde deinen Mehrwert nicht sieht und auch nicht bezahlen möchte, dann leg ihn auf Wiedervorlage in der Zukunft. Es bedeutet nicht, dass du den Kunden nie gewinnen wirst, aber für den Moment solltest du nicht deine Zeit investieren. Nimm derartige Projekt auch nicht in deine Projektliste auf, denn sie verbrauchen deine Aufmerksamtkeit.

Drück auf Pause

Vielleicht ist der Kunde im Moment nicht so weit – vielleicht ist er nie soweit. Aber für den Moment gilt für dich: Verschwende nicht deine Zeit mit Kunden, die den Wert deiner Firma oder deiner Produkte nicht sehen können oder wollen. Drück auf Pause und versuche es in einem Jahr wieder.

 

Disqualifizierung der Nicht-Können-Kunden

Leider gibt es auch die perfekten Kunden, die sich dein Produkt einfach nicht leisten können. Sie finden alles toll, was du machst, sind total begeistert von deinen Produkten und sehen den Mehrwert – haben aber nicht das Geld dazu. Dieser Kunde kann sich dein Produkt einfach nicht leisten.

Auch wenn es weh tut: Disqualifizierung ist angesagt.

Kunden, die nicht das Geld haben, dein Produkt zu kaufen, gilt es ebenfalls zu disqualifizieren. Auch wenn es dir das Herz bricht. Auch wenn sie die perfekten Kunden wären. Wenn sie sich das nicht leisten könen, dann werden sie nicht kaufen.

 

Die Albtraum-Kunden

Jeder kennt sie, jeder hat sie. Das sind die Kunden, die dich unglaublich viel Kraft kosten. Es sind die schwierigen Kunden mit denen es immer anstrengend ist zusammen zu arbeiten. Bei diesen Kunden ist Disqualifizierung überlebensnotwendig.

Albtraum Indizien

Du erkennst Albtraum-Kunden daran, dass alles immer kompliziert und nervenaufreibend ist. Nichts ist einfach mit diesen Kunden.

Achte früh auf folgende Indizien bei deinen Kunden:

  • Es gibt ständig Mißverständnisse.
  • Die Zusammenarbeit ist immer schwierig und anstrengend.
  • Sie behandeln dich nicht wie einen Partner auf Augenhöhe.
  • Es kommt keine Hilfe zum Wohle der Partnerschaft, wenn es Probleme gibt.
  • Wann auch immer etwas schief geht: ist es deine Schuld.
  • Sie übernehmen nie die Verantwortung für irgendetwas.

Wenn du erkennst, wer deine Albtraum-Kunden sind, entferne dich von ihnen. Denn der Schaden, den sie für dich, deine Mannschaft und dein Unternehmen anrichten können, ist es nicht wert.

Langfristiger Schaden durch Albtraum-Kunden

Hälst du fest an diesen Kunden, die alles andere sind als deine Partner, wirst du merken, dass sie dich in den Abgrund ziehen. Sie nehmen dir Kraft, Energie und wichtige Kapazitäten, die du für andere Kunden aufwenden solltest und könntest. Deine ganze Mannschaft wird zerstört durch diese negativen Einflüsse. Der Spass an der Arbeit geht verloren.

Disqualifizierung von Albtraum-Kunden ist überlebensnotwendig

Denn einen Punkt habe ich noch gar nicht angesprochen. Wenn du die Aufträge dieser Kunden wirklich genau unter die Lupe nimmst und wirklich jede aufgewendete Minute kalkulierst, wird dich der Schlag treffen. Das sind nämlich genau die Kunden, deren Aufträge kein Geld bringen oder du sogar eines mitbringst. Lass los.

 

Zusammenfassung

Achte auf die Alarmglocken: Je mehr sich ein Kunde über seinen aktuellen Lieferanten beschwert, um so wahrscheinlicher ist es, dass etwas nicht stimmt. Und zwar, dass ein großer Anteil der Verantwortung beim Kunden selbst liegt. Wenn du merkst, dass dein Kunde nicht kaufen will oder nicht kann, dann hak es ab. Geh weiter. Diese beiden Kundenkategorien sind nicht für immer verloren. Versuch es zu einem späteren Zeitpunkt einfach nochmal.

Die letzte Kategorie ist zerstörerisch: die Albtraum-Kunden. Hör auf Zeit, Energie und Geld mit diesen Kunden zu verlieren. Es gibt genügend Kunden da draussen, die besser zu dir passen und das schätzen, was du für sie machst.